Damoklesschwert Kundeninsolvenz

Wie erkennen Sie eine drohende Insolvenz

Der KSV 1870 schreibt in seinem Newsletter am 25. Juli 2025, dass seiner Erfahrung nach fünf Anzeichen auf eine drohende Insolvenz hinweisen. Er nennt folgende Indikatoren:

• Zahlungsverhalten ändert sich
• KSV-Rating verschlechtert sich
• Bilanz auffällig
• Branchenfunk, Haftung, Hinterlegung sowie
• Keine Kredite mehr bei Banken

Details dazu finden Sie beim KSV 1870

In einem weiteren Beitrag des genannten Newsletters schreibt der KSV 1870 aber auch: „Knapp zwei Drittel der Pleiten gehen auf das Konto des Managements …63,8 Prozent aller Unternehmensinsolvenzen des Vorjahres sind auf operative und strategische Ursachen sowie persönliches Verschulden zurückzuführen.“

Kundeninsolvenzen zu erkennen und potenzielle Schäden durch Kundeninsolvenzen auf ein vertretbares Minimum zu reduzieren, ist eine wesentliche, wenn nicht gar die (Haupt-) Aufgabe des Credit Managements in Unternehmen. Die Aufgabenstellung für Credit Manager*innen besteht also einerseits darin, drohende Kundeninsolvenzen möglichst zuverlässig zu erkennen. Andererseits aber auch darin, in den erkannten Fällen den u.U. resultierenden Schaden zu verhindern oder zumindest so gering als möglich zu halten.

Gefahr erkannt – Gefahr gebannt? Früherkennung ist erfolgsentscheidend!

Die drohende Kundeninsolvenz zu erkennen ist das eine. Die daraus resultierenden Schäden zu verhindern das andere. Fangen wir bei der Betrachtung einmal hinten an: Um den Eintritt drohender Schäden verhindern zu können, ist es essenziell, das „drohende Unheil“ möglichst frühzeitig zu identifizieren. Gerade bei Neukunden ist dabei natürlich die Bonitätsauskunft bzw. das Rating des Kunden eine wichtige Informationsquelle. Allerdings, und das ist insbesondere bei Bestandskunden zu beachten, zeigen sich drohende Ausfallrisiken in den Bonitätsauskünften systembedingt immer mit einem mehr oder weniger großen zeitlichen Nachlauf. Wenn wir bei Bestandskunden erst aus der Wirtschaftsauskunft erfahren, dass die sich die Bonität nachhaltig verschlechtert hat, dann kann „das Kind schon in den Brunnen gefallen“ sein. Je früher das Creditmanagement die drohende Insolvenzgefahr beim Kunden identifiziert, umso größer sind die Handlungsspielräume. Wenn der Kunde z.B. noch ein wenig Liquidität besitzt, wenn er eventuell noch kleinere Kredite bei seinen Banken erhält oder wenn er bei Warenkreditversicherern noch (höher) versichert werden kann, sind noch Möglichkeiten der Schadensreduktion vorhanden.

Je früher die Risiken der Kundeninsolvenz erkannt werden, umso eher kann durch das Creditmanagement auch verhindert werden, dass der bereits vorhandene Forderungsbestand noch weiter steigt. So können weitere Lieferungen beispielsweise gegen Vorkasse oder mittels Echtzeitüberweisung getätigt werden oder aber nur gegen die Gestellung entsprechender Sicherheiten. Eine möglichst frühzeitige Erkennung von drohenden Kundeninsolvenzen ist möglich, weil die wenigsten Kundeninsolvenzen „vom Himmel fallen“. In der Regel sind Insolvenzen das (vorläufige) Ende eines anhaltenden Verlaufs von Krisen im Unternehmen. Wenn der Verlauf solcher Krisen bekannt ist, kann das Creditmanagement auch genau auf entsprechende Anzeichen bei seinen Kunden achten.

System statt Zufall

Natürlich können Sie darauf vertrauen, dass Sie zufällig (und rechtzeitig) mittels Branchenfunk erfahren, dass ein wichtiger Kunde (mit hohen Forderungsbeständen) in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt. Manchmal hat man einfach auch Glück. Aber wollen Sie sich darauf verlassen? Wenn das Schicksal des eigenen Unternehmens daran hängt, wohl eher nicht. Es ist daher ratsam ein System der Früherkennung von Ausfallrisiken zu entwickeln und zu implementieren. Natürlich können Sie nicht 100 Prozent Ihrer Kunden einem dauerhaften und umfassenden Monitoring unterziehen. Das ist (noch) zu aufwendig. Zumindest solange es noch keine IT-Lösungen gibt, die alle möglichen und wichtigen Indikatoren für drohende Kundeninsolvenzen erfassen und einer Beurteilung und Würdigung unterziehen. In Zeiten der rasant zunehmenden KI-Anwendungen dürfte es unseres Erachtens aber eine Frage der Zeit sein, wann solche oder ähnliche Anwendungen am Markt verfügbar sein werden.

Aber bis es so weit ist, sollten Sie sich darauf konzentrieren, die relevanten Kunden und Risiken systematisch zu überwachen und zu analysieren. Relevant sind insbesondere Kunden mit hohen Forderungsbeständen und auch Kunden mit schlechterer Bonität. Besonders wichtig ist das frühzeitige Monitoring natürlich bei Kunden die sowohl eine schlechtere Bonität als auch hohe Forderungsbestände (ggf. auch alte Forderungsbestände) aufweisen.

Welche Aspekte beim Monitoring dieser Kunden eine Rolle spielen können erfahren Sie hier. Auf dieser Website finden Sie auch den Link zu einer Checkliste möglicher Anzeichen für Insolvenzrisiken bei Kunden.