Was können wir uns leisten?
Welche Zahlungsziele Sie mit Ihren Kunden vereinbaren, hängt nicht nur von der Bonität des Kunden einerseits und den Markt- bzw. Vertriebsanforderungen andererseits ab, sondern ganz wesentlich auch von der wirtschaftlichen Lage des eigenen Unternehmens. Die Festlegung der Zahlungsbedingungen muss dabei eigene Umsatz-, Ertrags-, Liquiditäts- und Risikoaspekte möglichst gleichgewichtig berücksichtigen.
Die dauerhafte oder einseitige Missachtung einzelner Aspekte kann zu gravierenden Problemen führen. Es gilt daher, eine Gleichung mit den 4 Variablen zu optimieren, das bedeutet, dass diese Variablen nicht alle zeitgleich maximiert werden können.
In der betrieblichen Praxis bedeutet das, sich zunächst über die eigene wirtschaftliche Lage im Klaren zu werden. Dazu sollten Fragen wie: Was müssen/wollen wir erreichen? Wo haben wir Probleme? Was können/wollen wir uns leisten? Was besitzt Priorität?
In vielen Unternehmen liegt der Betrachtungs- und Steuerungsfokus „in guten Zeiten“ auf den Größen Umsatz und Ertrag. In diesen Zeiten neigen Unternehmen dazu, etwas höhere Risiken einzugehen. Denn die gute Umsatz- und Ertragslage kann schon den einen oder anderen überschaubaren Forderungsausfall verkraften.
Auch werden häufig nicht alle bestehenden Möglichkeiten „in guten Zeiten“ Liquidität zu generieren gänzlich ausgeschöpft. Es werden öfter schon einmal längere Zahlungsziele eingeräumt und die eine oder andere Mahnung wird später oder auch gar nicht geschrieben.
In Summe kann das dazu führen, dass Unternehmen dann in zunehmend schwieriger werdenden Zeiten feststellen müssen, dass sie vergleichsweise hohe Ausfallrisiken und tendenziell (zu) lange Forderungslaufzeiten in ihrem Kundenstamm „angesammelt“ haben.
Wenn sich beispielsweise hohe Ausfallrisiken angesammelt haben, kann es ratsam sein, auch einmal auf ein Geschäft zu verzichten, d.h. ein Geschäft nicht zu machen und damit gleichzeitig auf den verbundenen Umsatz und Liquidität zu verzichten, wenn die Bonität des Kunden schlecht ist und Absicherungsmöglichkeiten nicht bestehen.
Oder es ist durchaus überlegenswert, Geschäfte liquiditätsorientiert zu gestalten, wenn das eigene Unternehmen einen hohen Bedarf an zuverlässiger und schneller Liquidität hat. In einer solchen Situation kann es wirtschaftlich sehr sinnvoll sein, auf Umsatz und Ertrag zu verzichten, indem zu sehr günstigen Preisen die Geschäfte mit extrem schnellen Zahlungszielen abgeschlossen werden. In dieser Situation kann es dann tatsächlich ratsam sein und es kann außerdem sowohl für den Kunden als auch für den Lieferanten von Vorteil sein, „lieber gleich (zu) kassieren“.
Unsere wenigen, kurzen Ausführungen zu den Themen Zahlungsverhalten, Zahlungsmoral und Zahlungsbedingungen zeigen, wie komplex die damit verbundenen Fragestellungen sind. Es existieren dabei sehr viele Gestaltungsmöglichkeiten, die eine differenzierte Analyse der Kundensituation, der Markterfordernisse und der eigenen wirtschaftlichen Lage erfordern, um eine der Situation angemessene Lösung zu finden.
Es lohnt sich, nicht nur in Krisenzeiten, diesem Themenkomplex ein hohes Maß an Aufmerksamkeit zu schenken.